Основные направления организации деятельности сбытовых структурных подразделений предприятия

Структурные подразделения, отвечающие за сбыт, являются основными подразделениями предприятия, выполняющими функции оперативного маркетинга. От эффективности деятельности этих подразделений зависит во многом эффективность деятельности всего предприятия.

Подбор кадров рекомендуется проводить по следующим основным критериям:

• порядочность и уровень деловой этики;
• коммуникабельность, контактность специалиста, его желание и
• умение работать с людьми;
• оперативность и исполнительность;
• наличие предыдущего опыта коммерческой работы;
• знание технических особенностей производства и реализуемой продукции.

Эффективная деятельность структурных подразделений, отвечающих за сбыт продукции, должна основываться на полном владении оперативной информацией, как о самом предприятии, так и о его клиентах.

Независимо от размера и сферы деятельности предприятия структурное подразделение, отвечающее за сбыт продукции, должно собирать следующую оперативную информацию о рынке:

• о производителях продукции, аналогичной производимой предприятием;
• о клиентах предприятия;
• о клиентах производителей аналогичной и заменяющей продукции;
• о новых видах продукции, производимых конкурентами;
• о новых потребностях потенциальных потребителей.

Для эффективного использования информации о рынке целесообразно создать и поддерживать работниками этого подразделения информационную базу данных.

На основе анализа существующей практики предлагаются следующие рекомендации по организации работы структурных подразделений предприятия, отвечающих за сбыт:

• организация рекламной кампании, в том числе в средствах массовой информации, выпуск буклетов, установка транспарантов, выпуск короткометражных фильмов, указание адреса и телефона предприятий на всех без исключения упаковках продукции, а при возможности и на самой продукции;
• изучение требований покупателей к качеству и ассортименту продукции (изучение претензий, с выездом, как правило, к потребителю; проведение опросов потребителей, организация специальной телефонной службы по консультации о пользовании продукцией, выдаче рекомендаций);
• проведение постоянной работы по улучшению качества продукции, усовершенствованию и расширению ассортимента, информирование об этом покупателей, обратив особое внимание на упаковку;
• постоянное отслеживание рынка своей продукции, покупка образцов
  товаров, производимых российскими и зарубежными конкурентами, сравнение качества этих товаров с товарами, производимыми предприятием и при необходимости доведение их качества до требуемого уровня;
• организация производства новой продукции, ее рекламы, изучение спроса и определение объемов и регионов ее реализации;
• изучение сезонного спроса и подготовка к нему;
• выделение специального фонда для оплаты услуг специалистов сторонних организаций за работу и консультации в областях маркетинга и сбыта;
• введение новых форм оплаты труда, предусматривающих более эффективное использование труда работников сбыта;
• организация доставки товаров своими структурными подразделениями, отвечающими за транспортные средства;
• участие в выставках, семинарах.

Работники структурных подразделений предприятия по сбыту должны использовать комплекс продвижения — это сочетание коммуникационных стратегий, к которым компания прибегает для того, чтобы довести до потребителей преимущества товара, марки и побудить их купить товар.

Эффективность деятельности работников структурных подразделений предприятия по сбыту зависит от их стимулирования. При этом рекомендуется простой принцип — установление прямой зависимости между размером вознаграждения и объемом прибыли предприятия или объемом реализации его продукции.